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» Certified Sales Professional «

Die aktuelle und zukünftige Markt- und Wettbewerbslandschaft sowie die Situation der Unternehmen im intensiveren Leistungs- und Konkurrenzdruck stellen hohe Anforderungen an Vertriebler und Verkäufer. Diese haben eine hohe und umfangreiche Professionalität sowie eine überzeugende Persönlichkeit aufzuweisen, um die Sach- und Dienstleistungen des eigenen Unter-nehmens erfolgreich am Markt zu positionieren und zu verkaufen sowie sich dabei den Mitbewerbern zu differenzieren und am Markt zu bestehen.

Moderner Vertrieb funktioniert nur auf der Basis einer transparenzerzeugenden Analyse, einer konsequenten Planung und der Realisierung wirkungsvoller Vertriebsstrategien und -maßnahmen. Digitalisierung und IT-Systeme unterstützen zwar immer stärker die Vertriebsarbeit, erfordern aber einerseits eine hohe Informationsintelligenz, um an alle relevanten Informationen zu gelangen und zu interpretieren. Andererseits ist eine ausgeprägte Kommunikationsstärke von Bedeutung, diese Informationen konstruktiv zur Kundeneroberung, -pflege oder -sicherung einzusetzen. Dazu hat der Vertriebler ein hohes Maß an Fach-, Methoden- und Sozialkompetenz aufzuweisen. Eigenverantwortlichkeit, die auf Selbstmanagement, Ehrgeiz und Disziplin basiert, ist ebenfalls wesentlich.

Das World Wide Web ermöglicht es aktuellen und potenziellen Kunden, Sach- und Dienstleistungen, den Markt sowie die Wettbewerbsgegebenheiten eigenständig und schneller zu vergleichen und eine hohe Informationstransparenz herzustellen. Kunden sind besser informiert und dadurch anspruchsvoller und preissensibler geworden.
Auch die Wechselbereitschaft zwischen Anbietern und deren Leistungen ist gestiegen, wodurch es immer herausforderungsvoller wird, lange und/oder beständigere Kundenbeziehungen aufzubauen und zu sichern.
Ein wesentliches Abgrenzungsmerkmal zur Konkurrenz ist der direkte und persönliche Kontakt zum Kundenunternehmen und dessen Vertretern durch den Vertrieb.

Somit kennzeichnen einen professionellen Vertrieb nicht nur die Methoden, Tools und Systeme im Hintergrund sowie die zu verkaufende Leistungswelt, sondern vor allem auch der Vertriebsmitarbeiter. Er repräsentiert das Unternehmen und agiert als Fach- und Beziehungspartner zum Kunden. Zudem ist er der Mittler des Kunden und dessen Erwartungen und Anforderungen in das eigene Unternehmen hinein. Kennen Sie auch den Vertriebsspruch: „Wir müssen 2 x verkaufen – einmal dem Kunden, dann an das eigene Unternehmen.

In der  Zusammenfassung: Der Vertriebler – ob im Außendienst oder im Innendienst tätig – ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, ob der Vertrieb und eine erfolgreiche Kunden-/Marktbearbeitung gelingt oder nicht. Mit ihm als Nahtstelle zwischen Unternehmen, Markt und insbesondere dem (aktuellen und potenziellen) Kunden steht und fällt das Geschäft.

Im Kontext dieser Zusammenhänge können die Studierenden nach Abschluss dieses Moduls

  • die Eigenschaften, Erfordernisse und die Bedeutung des Vertriebs im Rahmen der marktorientierten Unternehmensführung identifizieren und einschätzen,
  • die Bedeutung eines konsequenten Beziehungsmanagements im Vertrieb einschätzen und wissen, auf welche Weise sie eine erfolgreiche Kundenbeziehung aufbauen und pflegen,
  • die Relevanz ihres Verhaltens einschätzen und die Auswirkungen ihrer persönlichen Einstellungen auf ihr Verhalten und ihre direkten Ergebnisse / Erfolge im Vertrieb kennen,
  • eine eigene Vertriebsstrategie konzeptionieren und ihre Vertriebs-arbeit strategisch planen sowie ihre Ziele effizient erreichen,
  • Kundeninitiativen und -gespräche vorbereiten und entlang eines Begleitungs- und Beratungskonzepts durchführen sowie individuell auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten gestalten,
  • eigene Führungsstrategien entwickeln und entsprechend ver-schiedener Mitarbeitertypen ausrichten,
  • Mitarbeitergespräche führen und Mitarbeiter entsprechend der eigenen Vertriebskultur steuern,
  • durchsetzungsfähig mit den Repräsentanten anderer Unternehmensabteilungen (z.B. F&E, Konstruktion, Produktmanagement, Produktion etc.) im eigenen oder dem Kundenunternehmen kommunizieren sowie
  • Vertriebsmaßnahmen entwickeln, umsetzen und monitoren.


Inhalt:

Seminar 1: Grundlagen des Vertriebsmanagements und Strategisches Vertriebsmanagement (2 Tage)
Seminar 2: Die Vertriebsprozesslandschaft (2 Tage)
Seminar 3: Vertriebsmethodiken (2 Tage)
Seminar 4: Führen im Vertrieb (2 Tage)
Seminar 5: Selbst- und Konfliktmanagement im Vertrieb (2 Tage)

Kontakt

BCL Business Campus Lahn GmbH
Competence Center
der Allensbach University

Frankfurter Straße 43
65611 Brechen

Tel.: +49 (0) 6431 28076-0
Fax: +49 (0) 6431 28076-99
E-Mail: info@business-campus-limburg.de

ZFU Nummer CSP02

Start: auf Anfrage
Dauer:
6 Monate
Seminar: 10 Tage
Leistungsnachweis: Klausur
Credits: 10 ECTS
Gebühr: monatlich 1.000,- € Gesamt: 6.000,- €